Bài giảng Quy trình và kỹ năng môi giới và tổ chức văn phòng môi giới bất động sản

1 
CHUYÊN Đ Ề 2 
KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT Đ ỘNG SẢN 
QUY TRÌNH VÀ KỸ N Ă NG MÔI GIỚI VÀTỔ CHỨC V Ă N PHÒNG MÔI GIỚI 
 BẤT Đ ỘNG SẢN 
	 TRÌNH BÀY: PGS.TS LÊ HỒNG THÁI 
	KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ XD, ĐHXD 
2 
QUY TRÌNH VÀ KỸ N Ă NG MÔI GIỚI BẤT Đ ỘNG SẢN 
NỘI DUNG : 
A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BẤT Đ ỘNG SẢN VÀ VAI TRÒ CỦA NHÀ MÔI GIỚI. 
B. CÁC HOẠT Đ ỘNG VÀ KỸ N Ă NG CỦA NHÀ MÔI GIỚI 
 I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT Đ ỘNG SẢN 
 II. XÁC Đ ỊNH Đ ỐI T Ư ỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA TRONG TH ƯƠ NG VỤ MÔI GIỚI BĐS. 
 III. LẬP HỒ S Ơ TH ƯƠ NG VỤ 
 IV. THỜI HẠN VÀ NHỮNG B Ư ỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI 
 V. KỸ N Ă NG MÔI GIỚI BĐS 
3 
A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRÒ CỦA NG Ư ỜI MÔI GIỚI. 
A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRÒ CỦA NHÀ MÔI GIỚI. 
B. HOẠT Đ ỘNG VÀ KỸ N Ă NG CỦA NMG 
 dài, 
 nhiều giai đ oạn. 
 là t ư vấn 
 ra quyết đ ịnh giúp khách hàng. 
(lên danh mục - chắp nối - đ àm phán - kết thúc)., 
 Đặc đ iểm của Quá trình bán BĐS: (?) 
 Vai trò của Nhà môi giới: (?) 
 Giới thiệu 4 giai đ oạn trong bán BĐS: 
4 
BỐN GIAI Đ OẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 
BỐN GIAI Đ OẠN : 
- LÊN DANH MỤC 
 CHẮP NỐI 
 Đ ÀM PHÁN 
 KẾT THÚC 
- Sự yên tâm của họ với CGMG, 
- Uy tín của công ty môi giới, 
- Kiến thức và phẩm chất của CGMG 
- Kinh nghiệm của CGMG 
- Kiến thức về thị tr ư ờng của CGMG 
- Khả n ă ng ”thấu hiểu khách hàng” của CGMG 
- Bổ túc cho ng ư ời bán về đ iều kiện thị tr ư ờng và giá trị BĐS, 
- Thảo luận về cách giảm giá 
- Cùng lựa chọn ph ươ ng án chiến l ư ợc Marketing, 
- Cùng xác đ ịnh thời gian và công việc đ ể hoàn thiện tài sản., 
01. GIAI Đ OẠN LÊN DANH MỤC 
ĐÂY LÀ GIAI Đ OẠN NG Ư ỜI BÁN TÌM Đ ẾN CGMG 
♦ 3 Yêú tố quyết đ ịnh ng ư ời bán lựa chọn CGMG (?) 
♦ 3 Vấn đ ề ng ư ời bán quan tâm (?) 
♦ 4 Cách CGMG xây dựng niềm tin và sự thân thiện 
5 
BỐN GIAI Đ OẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 
Hoạt đ ộng của CGMG: 
	- Cho ng ư ời bán nhà gặp một ng ư ời trong nhiều ng ư ời mua nhà 
	- Thúc đ ẩy ng ư ời mua: chắp nối với một trong những ngôi nhà mà CGMG đ ang có., 
BỐN GIAI Đ OẠN : 
- LÊN DANH MỤC 
 CHẮP NỐI 
 Đ ÀM PHÁN 
 KẾT THÚC 
02. GIAI Đ OẠN CHẮP NỐI 
6 
BỐN GIAI Đ OẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 
BỐN GIAI Đ OẠN : 
- LÊN DANH MỤC 
 CHẮP NỐI 
 Đ ÀM PHÁN 
 KẾT THÚC 
03. GIAI Đ OẠN Đ ÀM PHÁN 
 Đối với ng ư ời mua: 
 CGMG phải làm cho họ 
	+ Mời chào/trả giá nhờ có kiến thức về thị tr ư ờng và giá trị 
	+ Cập nhật thông tin đ ể họ thay đ ổi mục tiêu 
 (Kỹ n ă ng đ àm phán của các cá nhân rất quan trọng, 
 CGMG phải vô t ư giúp họ khai thông mọi bế tắc)., 
Đối với ng ư ời bán: 
 CGMG phải làm cho họ 
	 + Tin t ư ởng về giá trị thị tr ư ờng của ngôi nhà 
	+ Tìm kiếm sự chào mời/trả giá tốt nhất từ ng ư ời mua tốt nhất. 
	 (Liệu Ng ư ời bán có sự đ ánh giá khách quan về các đ ặc đ iểm của BĐS của họ hay không phụ thuộc nhiều vào Mức đ ộ trung thực của chuyên gia khi t ư vấn giúp họ). 
7 
BỐN GIAI Đ OẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 
Việc làm của CGMG : 
- Dàn xếp các nhiệm vụ cuối cùng nhằm thực hiện hợp đ ồng 
- Bổ túc kiến thức và giúp đ ỡ các bên: 
04. GIAI Đ OẠN KẾT THÚC 
ĐÂY LÀ GIAI Đ OẠN GIAO KÈO VÀ THỰC HIỆN HỢP Đ ỒNG 
+ Xác đ ịnh trách nhiệm kết thúc th ươ ng vụ vào đ úng thời đ iểm 
+ Lập các ph ươ ng án không đ úng thời đ iểm đ ịnh tr ư ớc. 
+ Tránh sự can thiệp tình cờ của chính quyền, luật đ ịa ph ươ ng và vấn đ ề pháp lý có liên quan đ ến vấn đ ề BĐS., 
+) Giúp các bên: 
A. BỐN GIAI Đ OẠN : 
- LÊN DANH MỤC 
 CHẮP NỐI 
 Đ ÀM PHÁN 
 KẾT THÚC 
B. HOẠT Đ ỘNG VÀ KỸ N Ă NG CỦA NMG 
+ Ph ươ ng pháp chi phí thấp 
+ Sự thay đ ổi theo khu vực hoặc pháp luật của các giao kèo 
+) Bổ túc kiến thức cho các bên về: 
8 
B. CÁC HOẠT Đ ỘNG VÀ KỸ N Ă NG CỦA NHÀ MÔI GIỚI 
A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS. 
B. HOẠT Đ ỘNG VÀ KỸ N Ă NG 
 1.THU THẬP TT 
II. XÁC Đ ỊNH Đ ỐI 	T Ư ỢNG 
 III. LẬP HỒ S Ơ TH ƯƠ NG VỤ 
 IV. CÁC B Ư ỚC THỰC HIỆN 
 V. KỸ N Ă NG MÔI GIỚI 
	 - Thu thập thông tin, 
	- Xác đ ịnh đ ối t ư ợng và các chủ thể tham gia, 
	- Lập hồ s ơ th ươ ng vụ, 
 	- Lên kế hoạch tiến đ ộ về th ươ ng vụ môi giới., 
	 - Bên cần bán bán đư ợc nhà, 
	- Bên cần mua mua đư ợc nhà 
	- Nhà môi giới có đư ợc khoản hoa hồng 
	MG đ òi hỏi có tính khoa học và nghệ thuật 
	Đó chính là kỹ n ă ng của CGMG trong các 
	hoạt đ ộng của th ươ ng vụ MG. 
Mục đ ích MG: (?) 
Các hoạt đ ộng nào (?) 
9 
B. CÁC HOẠT Đ ỘNG VÀ KỸ N Ă NG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) 
I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN 
√ I. Thu thập thông tin 
	 Về BĐS 
Về khách hàng 
 II. Xác đ ịnh đ ối t ư ợng và các bên tham gia 
 III. Lập hồ s ơ th ươ ng vụ 
 IV. Các b ư ớc thực hiện 
 V. Kỹ n ă ng môi giới 
- Chính xác và rõ ràng 
- Kịp thời: ”Thời giờ là vàng bạc”. 
- Toàn diện, đ ầy đ ủ các yếu tố 
- Khách quan 
- Bí mật 
- Thông tin về BĐS 
- Thông tin về khách hàng., 
Yêu cầu đ ối với thông tin BĐS 
2. Nội dung của thông tin trong môi giới BĐS 
10 
2. NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MG BĐS (TIẾP) 
a) Thông tin về BĐS: 
§Êt ®ai : + ®Êt ®Òn bï 
 + gi¶i phãng mÆt b»ng 
 + ®Êt thæ c­; 
- Nhµ: + dÞch vô: trô së, v¨n phßng, k. doanh 
 + ë: biÖt thù, liÒn kÒ, v­ên, c¨n hé cc 
- Về loại và phân loại BĐS(?) 
Nội dung TT 
- Về BĐS 
- Về khách hàng 
 Tình trạng kỹ thuật : 
 + Vị trí 	 
 + Quy mô	 
 + Đặc đ iểm 
 (C.tạo, v.liệu, công n ă ng) 
 + Chất l ư ợng 
 + Hạ tầng kỹ thuật 
 + Các thông tin khác 
- Về Đặc đ iểm của BĐS (?) 
- Tình trạng pháp lý 
 + Sở hữu 
 + Quyền và lợi của ng ư ời thứ ba 
 + Thông tin về quy hoạch có liên quan 	 
 + Các thông tin khác 
 Giá BĐS 
 + Giá cả 
 + Các thông tin khác., 
11 
2. NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MÔI GIỚI BĐS (TIẾP) 
b) Thông tin về khách hàng 
Nội dung TT 
- Về BĐS 
- Về khách hàng 
Nguồn TT 
- Khách hàng là ai?: 
	+ Ng ư ời bán hoặc cho thuê nhà, 
	+ Ng ư ời mua hoặc muốn thuê nhà. 
- Nội dung Thông tin 
	+ Trích ngang lý lịch 
	+ Hoàn cảnh gia đ ình, 
	+ Công ă n việc làm, 
	+ Mục đ ích thực hiện th ươ ng vụ 
 ... i trả. 
- Hỗ trợ giải quyết các vấn đ ề tại các c ơ quan Nhà n ư ớc có liên quan đ ến th.vụ 
	- Nhận hoa hồng theo thoả thuận trong hợp đ ồng dịch vụ môi giới. 
	- Giải quyết các vấn đ ề sau th ươ ng vụ. 
27 
V. KỸ N Ă NG CỦA CGMG 
Các hoạt đ ộng và kỹ n ă ng của nhà môi giới 
 I. Thu thập thông tin về 
II. Xác đ ịnh đ ối t ư ợng và các bên tham gia. 
 III. Lập hồ s ơ th ươ ng vụ 
 IV. Thời hạn và những b ư ớc thực hiện MG 
 V. Kỹ n ă ng môi giới BĐS 
1. CÁC KỸ N Ă NG QUẢN TRỊ THÔNG TIN 
2. KỸ N Ă NG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG 
3. KỸ N Ă NG SOẠN THẢO HỢP Đ ỒNG 
Thu thập - Xử lý - L ư u trữ 
G iao dịch trực tiếp /giao tiếp 
Giao dịch qua th ư thoại. 
Hợp đ ồng dịch vụ môi giới 
Hợp đ ồng khởi đ iểm 
Hợp đ ồng chính thức3 
28 
V. KỸ N Ă NG CỦA CGMG (TIẾP) 
a) Kỹ n ă ng thu thập thông tin 
 - Đối với BĐS 
	+ Quan sát thực tế, - n guyên nhân? 
	+ Nhận biết và giải quyết nhanh tình thế, - vì sao? 
	+ Khách hy vọng CGMG giúp họ hoặc thay thế họ hoàn toàn 
	+ Giấy tờ và thông tin thiếu hoặc ch ư a hợp lệ, không chính xác. 
 	 (do thiếu hiểu biết, nhận thức thấp, ch ư a hoặc không muốn làm) 
	+ Kỹ n ă ng thu thông tin qua quan hệ, - nh ư thế nào? 
 	Sự trợ giúp của cá nhân các luật s ư , nhà đ ịa chất, các kiến trúc s ư ... 
	các cấp chính quyền, các ngành kinh kinh tế ... 
	+ Kỹ n ă ng nhạy bén với thông tin 
	+ Kỹ n ă ng đ ịnh dạng và ”moi” thông tin, - thông tin gì? 
 	thông tin không có c ơ sở rõ ràng nh ư ng có tính quyết đ ịnh 
	(mang tính tâm linh) 
1. CÁC KỸ N Ă NG QUẢN TRỊ THÔNG TIN 
29 
1. CÁC KỸ N Ă NG QUẢN TRỊ THÔNG TIN (TIẾP) 
a) Kỹ n ă ng thu thập thông tin (tiếp) 
- Đối với khách hàng 
 + Kỹ n ă ng gây lòng tin: 
 + Kỹ n ă ng ghi chép: 
	* Biết thời đ iểm, nội dung và kỹ thuật 
 + Kỹ n ă ng tạo ”cầu” của khách hàng: 
	* Cần tìm hiểu tại sao họ lại cần nh ư vậy? 
	* T ư vấn tính chất khác đ ể thu hút ý thích của khách hàng. 
 + Kỹ n ă ng hỗ trợ và gợi mở t ư t ư ởng khách hàng: 
 	* Chuẩn bị tinh thần cho khách hàng thực hiện th ươ ng vụ 
 	* Thuyết phục và chứng minh sự cần thiết của CGMG 	+ Giúp đ ỡ khách hàng về mặt tài chính 
 	* Cùng khách xác đ ịnh mốc thời gian thực hiện th ươ ng vụ 
30 
1. CÁC KỸ N Ă NG QUẢN TRỊ THÔNG TIN (TIẾP) 
b) Kỹ n ă ng xử lý thông tin : Khái niệm và ý nghĩa 
 - Nhóm gộp thông tin: 
+ Đối với BĐS: 
 * Theo các dự án 
 * Theo vùng miền đ ịa lý; 
 * Theo thời gian giao dịch; 
 * Theo mức giá hay giá trị 
+ Đối với khách hàng: 
 * N ă ng lực tài chính, 
 * Vùng c ư trú và vùng kỳ vọng 
 * Mục đ ích tham gia th.vụ 
 * Thời gian giao dịch 
 * Tuổi tác và quốc tịch 
 c ) Kỹ n ă ng l ư u trữ thông tin 
 - Mục đ ích: dễ tìm, dễ lấy, bảo mật và đ ộc lập. 
 - Cách l ư u trữ: 	+ L ư u trữ theo loại 
 	+ Xếp hạng 
 	+ Không phát tán qua mạng. 
- Xác đ ịnh thông tin cần bổ sung hay cần gợi mở đ ể tạo ”cầu” 
 * Phán đ oán đư ợc sở thích, khả n ă ng và kỳ vọng của khách hàng. 
 * Tạo ”cầu” mới, nhằm ”bẻ ghi” đ ể cầu phù hợp với cung 
31 
V. KỸ N Ă NG CỦA CGMG (TIẾP) 
2. KỸ N Ă NG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG 
 	HAI HÌNH THỨC: TRỰC TIẾP & TH Ư THOẠI. 
A) KỸ N Ă NG GIAO DỊCH TRỰC TIẾP /GIAO TIẾP 
- MỤC Đ ÍCH CỦA KỸ N Ă NG : 
	 TẠO”ẤN T Ư ỢNG BAN Đ ẦU” VÀ TẠO CẢM GIÁC TỐT CHO KHÁCH 
 (TÔN TRỌNG VÀ TIN T Ư ỞNG) 
- CHỨC N Ă NG CỦA GIAO TIẾP TRONG MÔI GIỚI BĐS 
	+ CHỨC N Ă NG THÔNG TIN: Ý T Ư ỞNG, MONG MUỐN 
 	+ CHỨC N Ă NG Đ IỀU KHIỂN: THUYẾT PHỤC Đ ỐI T Ư ỢNG GIAO TIẾP Đ ỒNG Ý 
32 
a) Kỹ n ă ng giao dịch trực tiếp (tiếp) 
+ Giao tiếp ngôn ngữ 
	Định nghĩa: 	dùng lời diễn đ ạt ý t ư ởng, mong muốn của mình. 
	Tính chất: 	Câu nói có hai cung bậc là nội dung và quan hệ 
	* Bậc nội dung:	chứa những cái thực đư ợc nói ra và đư ợc hình thành 	 	nhờ các ngôn từ. 
	* Bậc quan hệ: 	 thể hiện ”câu nói đư ợc làm nh ư thế nào” h ơ n là do 	 	 ”nó nói cái gì”. 
- Các hình thức giao tiếp 
+ Giao tiếp phi ngôn ngữ 
	Định nghĩa: 
	Tính chất: 
 	 * Biểu hiện trạng thái cảm xúc nhất thời, 
 	* Biểu hiện các đ ặc tr ư ng cá nhân, 
	Kênh giao tiếp 
	* Giọng nói	* T ư thế 
	* Nụ c ư ời, nét mặt, ánh mắt 	* Trang phục 
	* Sự vận đ ộng của các bộ phận 	* Không gian và đ ồ vật 
33 
a) Kỹ n ă ng giao dịch trực tiếp (tiếp) 
- Nguyên tắc giao tiếp 
+ ”Khách hàng là th ư ợng đ ế”: Hành đ ộng vì khách hàng, 
 	 bản chất: bình đ ẳng, cùng có lợi trong KD 
+ Chân thành và nồng nhiệt: Nói hết suy nghĩ, nghe hết một cách ch ă m chú 
	 không biến mình thành diễn viên 	 
+ Dân chủ : 	Lợi ích chung đ ể thoả thuận và phân chia lợi ích công bằng. 
 	sẵn sàng nhân nh ư ợng đ ể đ i đ ến thống nhất. 
+ Thông cảm và nh ư ờng nhịn. Thông hiểu các đ iều kiện đ ể nhân nh ư ợng 
+ Bình tĩnh, chờ đ ợi đ úng lúc: Không nóng vội, hấp tấp, 
	 đ iều tiết thời gian đ ể hành đ ộng theo lý trí 
+ Nguyên tắc cùng thắng lợi: Kinh doanh là khoa học, nghệ thuật và là nghề. 
	 nhận thức về hoàn cảnh, về quy luật đ ể: 
	* quyết đ ịnh về đ iểm dừng, 
	* xác đ ịnh ”cái đư ợc” của mình 
34 
a) Kỹ n ă ng giao dịch trực tiếp (tiếp) 
- Kỹ n ă ng giao tiếp của CGMG ở những tr ư ờng hợp cụ thể 
+ Cách giải quyết sự việc : 
* Đ/V Các yêu cầu của khách: 
* Đ/V Các phàn nàn của khách: 
> Yêu cầu ngoài tầm giải quyết: 
từ chối nhẹ nhàng, đ úng nội dung; 
xin lỗi và gợi ý lựa chọn khác. 
> Yêu cầu không đ úng đ ịa chỉ: 
tận tình chuyển khách qua bộ phận khác 
> Xin lỗi khách hàng và nghe hết những gì họ nói, 
> Nhận lỗi: 
	Của mình thì phải giải quyết tốt nhất cho khách 
	Của ng ư ời khác thì: 
	Yêu cầu họ chờ mình tìm ng ư ời giải quyết 
	Tự mình phải kể lại sự việc cho ng ư ời đ ó 
> Đền bù (dù là nhỏ) cho khách hàng khi phàn nàn của họ là đ úng 
35 
Kỹ n ă ng giao tiếp của CGMG ở tr ư ờng hợp cụ thể (tiếp) 
	 + Cách giải quyết đ ối với các loại khách hàng 
C¸ch xö lý cña CGMG 
kiÒm chÕ, «n hoµ, trao ®æi nhÑ nhµng, thiÖn chÝ. 
Tinh ý, mÒm dÎo vµ hÊp dÉn. 
B¸c bá cã nghÖ thuËt nh÷ng yªu cÇu v« lý cña hä. 
nhanh nhÑn, hái vµ tr¶ lêi ®ñ th«ng tin, chia sÎ, c¶m th«ng 
gi¶i thÝch, t¸c ®éng tíi quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä. 
T¹o ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch tho¶i m¸i, tù nhiªn nh­ng kh«ng ®­îc quªn vµ bá mÆc hä. 
Kh¸ch hµng 
§Æc ®iÓm 
Nãng véi, bèc ®ång 
Nãng n¶y, phong c¸ch véi vµng. 
Hoµi nghi, r¾c rèi 
Nghi ngê, phñ nhËn. 
­ ¬ng ng¹nh, lßng ®Çy thµnh kiÕn 
trÞnh th­îng, khinh rÎ, cè t×nh th«ng th¹o tÊt c¶. 
Tr¹ng th¸i xóc ®éng m¹nh 
Nh×n ho¶ng hèt, nãi ®øt qu·ng, vÎ mÆt buån phiÒn. 
Do dù, kh«ng quyÕt ®o¸n 
Ra quyÕt ®Þnh chËm, hay thay ®æi ý kiÕn, c¶ tin, hµnh ®éng theo khuyªn b¶o cña ng­êi cã uy tÝn 
TrÇm lÆng, th­ th¶ 
Kh«ng cã th¸i ®é râ rµng, kh«ng thÝch sù trî gióp 
36 
- Kỹ n ă ng giao tiếp của CGMG ở tr ư ờng hợp cụ thể (tiếp) 
 + Giao tiếp khi đ àm phán: 
	Đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. 
 	Khoa học: 	chi phối bởi 	nhiều quy luật, 
	nhiều yếu tố phi quy luật, 
	Nghệ thuật: 	tài tình chọn cách tiếp cận, 
	cái duyên, 
	kỹ n ă ng bẩm sinh . 
37 
+ Giao tiếp khi đ àm phán (tiếp) 
* Đặc đ iểm của đ àm phán 
Luôn đ iều chỉnh nhu cầu đ ể đ ạt đư ợc sự thống nhất 
Thống nhất giữa ”hợp tác” và ”xung đ ột” 
Thoả mãn lợi ích từng bên với giới hạn nhất đ ịnh 
Bị chi phối của thế và lực giữa các bên 
Lấy lợi ích kinh tế làm mục đ ích c ơ bản 
Giá cả là hạt nhân của đ àm phán 
* Các kiểu đ àm phán (theo kết quả): 
	 > Kiểu ”thắng – thua” 
	> Kiểu ”thua – thua” 
	> Kiểu ”thắng – thắng” 
38 
+ Giao tiếp khi đ àm phán (tiếp) 
 P h o n g c ¸ c h § µ m p h ¸ n 
MÒm 
Cøng 
Nguyªn t¾c 
§èi t¸c 
Coi ®èi t¸c lµ b¹n 
Coi ®èi t¸c nh­ ®Þch 
Coi ®èi t¸c nh­ céng sù 
Môc tiªu 
§¹t tho¶ thuËn ®Ó gi÷ quan hÖ 
Dµnh th¾ng lîi b»ng mäi gi¸ 
Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hiÖu qu¶ vµ th©n thiÖn 
XuÊt ph¸t ®iÓm 
Nh­îng bé 
Ep ®èi t¸c nh­îng bé 
T¸ch con ng­êi khái sù viÖc 
LËp tr­êng 
DÔ thay ®æi 
Kiªn ®Þnh 
TËp trung vµo lîi Ých 
Chñ tr­¬ng 
Víi c«ng viÖc vµ ng­êi ®Òu «n hoµ 
Víi viÖc vµ ng­êi ®Òu cøng r¾n 
Víi ng­êi th× «n hoµ, víi ng­êi th× cøng r¾n 
Ph­¬ng ph¸p 
§Ò xuÊt kiÕn nghÞ 
Uy hiÕp ®èi t¸c 
Cïng t×m kiÕn lîi Ých chung 
Ph­¬ng ¸n 
T×m ph­¬ng ¸n ®Ó ®èi t¸c chÊp nhËn 
T×m ph­¬ng ¸n cã lîi cho m×nh 
NhiÒu ph­¬ng ¸n ®Ó hai bªn lùa chän 
BiÓu hiÖn 
RÊt tr¸nh xung ®ét 
Tranh ®ua søc m¹nh, ý chÝ 
C¨n cø tiªu chuÈn kh¸ch quan ®Ó tho¶ thuËn 
KÕt qu¶ 
KhuÊt phôc tr­íc søc Ðp cña ®èi t¸c 
T¨ng søc Ðp b¾t ®èi t¸c khuÊt phôc 
KhuÊt phôc nguyªn t¾c chø kh«ng khuÊt phôc søc Ðp 
* Phong cách đ àm phán 
39 
+ Giao tiếp khi đ àm phán (tiếp) 
 * Nghệ thuật đ àm phán 
	 ♦ Nghệ thuật mở đ ầu 
	 ♦ Nghệ thuật lắng nghe 
	 ♦ Nghệ thuật đ ặt câu hỏi 
	 ♦ Nghệ thuật trả lời câu hỏi 
	 ♦ Nghệ thuật đ ặt giá và trả giá 
 	 ♦ Nghệ thuật kết thúc đ àm phán 
40 
2. KỸ N Ă NG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG (TIẾP) 
 b) Kỹ n ă ng giao dịch qua th ư thoại. 
	- Định nghĩa: khả n ă ng soạn thảo th ư từ, v ă n bản. 
	- Các tr ư ờng hợp: 
+ Đoạn quảng cáo, 
+ Đ ơ n chào hàng, 
+ Đ ơ n từ đ ến c ơ quan Nhà n ư ớc, pháp luật, 
+ Th ư từ trao đ ổi... 
a) Nội dung đơ n th ư : 
41 
b) Kỹ n ă ng giao dịch qua th ư thoại (tiếp) 
a) Nội dung đơ n th ư : 
	+ Mục đ ích của đơ n th ư 
	+ C ơ sở 
	+ Thông tin thêm 
b) Yêu cầu đ ối với đơ n th ư : 
	+ Lôgic trong nội dung 
	+ Nhất quán các đơ n th ư qua thời gian 
	+ Ngắn gọn, rõ ràng 
	+ Từ ngữ phải phổ thông 
c) Trình bày đơ n th ư 
	+ Cẩn thận, 
	+ Phù hợp với các quy đ ịnh soạn thảo v ă n bản của nhà n ư ớc. 
 	+ Soạn thảo trên máy, l ư u chuyển bằng các bản in. 
	( Trừ tr ư ờng hợp các th ư tay) 
3. Kỹ n ă ng soạn thảo hợp đ ồng 
42 
V. KỸ N Ă NG CỦA CGMG (TIẾP) 
3. KỸ N Ă NG SOẠN THẢO HỢP Đ ỒNG 
- VAI TRÒ CỦA CGMG: 
	+ CÓ KHI LÀ MỘT CHỦ THỂ CỦA HỢP Đ ỒNG, 
	+ TRONG MỌI TR Ư ỜNG HỢP:	THAM GIA HÌNH THÀNH CÁC KHOẢN 	 	HỢP Đ ỒNG, Đ ẶC BIỆT LÀ VỀ GIÁ BĐS. 
- CÁC HỢP Đ ỒNG: 
	+ HỢP Đ ỒNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI, 
	+ HỢP Đ ỒNG KHỞI Đ IỂM MUA BÁN BĐS 
	+ HỢP Đ ỒNG CÔNG CHỨNG BĐS. 
a) Hợp đ ồng dịch vụ môi giới 
43 
3. KỸ N Ă NG SOẠN THẢO HỢP Đ ỒNG (TIẾP) 
a) Hợp đ ồng dịch vụ môi giới 
- Nội dung hợp đ ồng 
 + Những đ iểm chung đ ặc tr ư ng cho một hợp đ ồng kinh tế 
 + Những đ iểm riêng cho một hợp đ ồng kinh doanh Bất đ ộng sản 
	* Phản ánh sự hành nghề của nhà môi giới 
	♦ Phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới 
 	♦ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho nhà môi giới 
 	♦ Chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp 
 * Điều khoản đ ảm bảo lợi ích của CGMG. 
 * Phải có sự thống nhất của mọi ng ư ời liên quan đ ến BĐS 
	 (phía bán và phía mua). 
	♦ Xác đ ịnh ”ai sẽ xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đ ồng môi giới?” 
	♦ Cần có cả chữ ký của mọi ng ư ời sở hữu BĐS 
	♦ Nếu môi giới với doanh nghiệp: ng ư ời có quyền ký là chủ DN 
+ Quy đ ịnh trách nhiệm 
44 
- NỘI DUNG HỢP Đ ỒNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI (TIẾP) 
+ Quy đ ịnh trách nhiệm bảo đ ảm lợi ích của khách hàng, 
	Không cài những đ iều khoản không đư ợc phép trong hợp đ ồng. 
+ Chi phí cho hợp đ ồng: 
	♦ Nguyên tắc thu phí 
 	♦ Cách xác đ ịnh mức hoa hồng môi giới: 
	* Theo giá trị BĐS: 	< 1 tỷ hoa hồng là 1%; 
 	> 1 tỷ hoa hồng là 0,5% 
	* Theo tiền cho thuê: 50% - 100% (từ ng ư ời cho thuê). 
	* Theo cách khác hợp lý và cùng chấp nhận. 
	♦ Quy đ ịnh cả thời đ iểm trả tiền hoa hồng môi giới. 
+ Giá cả của BĐS và phạt hợp đ ồng (khi lý do không trung thực) . 
+ Cam kết của khách hàng cho CGMG dùng thông tin cá nhân của khách hàng. 
- Thời đ iểm ký hợp đ ồng môi giới : 
45 
a) Hợp đ ồng dịch vụ môi giới ( tiếp) 
- Thời đ iểm ký hợp đ ồng môi giới : 
	 Ngay từ những lần gặp đ ầu tiên, 
 	L ư u ý: CGMG có quyền lựa chọn đ ối t ư ợng đ ể ký hợp đ ồng môi giới. 
- Hợp đ ồng môi giới đ ộc quyền trong đ iều kiện toàn cầu hoá. 
	+ Tính chất hai mặt: 
 	+ CGMG không lo cạnh tranh cho nên có thể bán đư ợc giá cao h ơ n; 
 	+ Chủ sở hữu bị đ ộng khi CGMG không nhiệt tình hoặc không thể bán 
	 + Các dạng hợp đ ồng đ ộc quyền: 
	 * Độc quyền tuyệt đ ối: CGMG đư ợc đ ộc quyền bán và đư ợc nhận hoa hồng (dù 	 do chính chủ sở hữu hoặc v ă n phòng môi giới khác bán). 
	 * Độc quyền t ươ ng đ ối: có ba kiểu: 
	 ♦ Chỉ CGMG đư ợc bán, nh ư ng chủ sở hữu cùng có quyền bán mà 	 không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới. 
	 ♦ CGMG đư ợc bán, v ă n phòng MG khác đư ợc, còn chủ sở hữu thì không. 
	 ♦ V ă n phòng môi giới đư ợc chủ sở hữu cho phép đă ng ký bán tr ư ớc đ ây, vẫn có 	 quyền bán BĐS, dù sau đ ó chủ sở hữu đ ã ký hợp đ ồng đ ộc quyền với 	 nhà môi giới hiện tại. 
b) Hợp đ ồng khởi đ iểm 
46 
3. KỸ N Ă NG SOẠN THẢO HỢP Đ ỒNG (TIẾP) 
b) Hợp đ ồng khởi đ iểm 
- Nội dung: 
	+ Quy đ ịnh về tiền đ ặt cọc: 
	+ Quy đ ịnh các mốc giao nhận tiền và giao nhận BĐS 
	+ Những đ iều khoản c ơ bản của hợp đ ồng chính thức: 
	* Trích ngang lý lịch 	* Tình trạng kỹ thuật của BĐS 
	* Đặc đ iểm của BĐS 	* Tình trạng sở hữu của BĐS 
 	+ Xác đ ịnh các mốc thời gian: 
	* Cắt hộ khẩu khỏi đ ịa chỉ bán 	* Ký kết hợp đ ồng chính thức 
	* Di chuyển đ ồ đ ạc ra khỏi BĐS 	* Thực hiện các khoản thanh toán 
 + Xác đ ịnh giấy tờ còn thiếu mà khách hàng cần cung cấp. 
 + Quy đ ịnh các loại phí phải trả và trách nhiệm các bên phải trả. 
 	 + Ràng buộc trách nhiệm: 
	Tránh tr ư ờng hợp sau khi ký hợp đ ồng khởi đ iểm, một bên không chịu 	ký hợp đ ồng chính thức, bên còn lại thì đ òi bồi th ư ờng. 
c) Hợp đ ồng chính thức 
47 
3. KỸ N Ă NG SOẠN THẢO HỢP Đ ỒNG (TIẾP) 
c) Hợp đ ồng chính thức 
- Nội dung đư ợc thống nhất tr ư ớc trong hợp đ ồng khởi đ iểm. 
- Chuẩn bị và ký: 
 + Thu thập toàn bộ giấy tờ cần thiết đ ể ký kết (photocopy) 
 + Nhắc các bên về: 
	* Giấy tờ cần thiết, 
 	* Mức phí phải trả cho công chứng 
 	* Khoản hoa hồng cho môi giới. 
 + Thống nhất ph ươ ng thức trả tiền 
 + Cho khách hàng biết về quá trình ký hợp đ ồng công chứng và thời đ iểm thanh toán tiền. 
 L ư u ý: 
	* Nguyên tắc: ”án tại hồ s ơ ”, 
 tức là ” đ iều gì không có trong hợp đ ồng thì nó không tồn tại”, 
 nội dung phải đ ầy đ ủ, chi tiết, cụ thể, lôgic và nhất quán. 
het 
48 
CÁM Ơ N VỀ SỰ CHÚ Ý CỦA QUÝ VỊ ! 
Với sự nghiệp kinh doanh BĐS, 
Chúc quý vị thành côngvà hơn thế nữa