Bài giảng Kinh doanh bất động sản

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 
KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KT TÀI NGUYÊN 
TẬP BÀI GIẢNG 
KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 
(DÀNH CHO CÁC LỚP CAO HỌC NGOÀI NGÀNH) 
 PGS.TS NGUYỄN THẾ PHÁN 
HÀ NỘI - 2010 
 2
NỘI DUNG 
 Phần I. Tổng quan về kinh doanh BĐS 
 Phần 2. Một số vấn đề về quản trị KD BĐS 
PHẦN I. TỔNG QUAN 
VỀ KINH DOANH BĐS 
 1. Tổng quan về bất động sản và thị trường bất động sản 
 1.1. Bất động sản 
 1.1.1. Khái niệm bất động sản 
 Tài nguyên là gì? Là n guồn của cải thiên nhiên chưa khai thác hoặc đang tiến h ành khai thác. 
 Tài sản là gì? Là của cải vật chất dùng vào mục đích sản xuất hoặc t iêu dùng. 
 Tài sản bao gồm vật có thực, t iền, giấy tờ trị giá được bằng tiền và các quyền tài sản. 
 Quyền tài sản là quyền trị giá được bằng tiền và có thể chuyển giao trong giao lưu dân sự, kể cả 
quyền sở hữu trí tuệ. 
 Tài sản bao gồm nhiều loại, tuỳ theo tiêu thức phân chia khác nhau do nh u cầu quản lý và sử 
dụng: trong hạch toán, trong k inh tế - kĩ thuật  
 Nhìn chung, tất cả các nước đều phân ch ia tài sản thành 2 loại: là bất động sản và độn g sản. 
Hình thức phân ch ia này đã có cách đây hàng ngàn năm từ thời La mã cổ đại và được ghi t rong Bộ Luật 
La Mã. 
 Điều 174 của Bộ Luật Dân sự 2005 nước ta quy định : " Bất độn g sản là các tài sản không thể di 
dời được". 
 Như vậy, bất động sản trước hết phải là tài sản, nhưng khác với các tài sản khác là chúng không 
thể di, dời được. Hay nói cách khác, bất độn g sản là đất đai và những vật thể cố định gắn với đất đai. 
Những vật thể gắn với đất đai là những vật thể tồn tại trên đất và chỉ có thể được sử dụng trong trạng 
thái không tách rời đất hoặc là những v ật thể mà khi dịch chuyển sẽ bị hý hại (t ính chất, công năng, 
hình thái sẽ thay đổi) hoặc tốn nhiều côn g sức và chi phí như các côn g trình kiến t rúc, công trình lắp 
ghép 
 1.1.2. Các loại bất động sản (theo Bộ luậ t Dân sự): 
 - Đất đai; 
 - Nhà ở, côn g trình xây dựng gắn với liền với đất đai, k ể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công 
trình xây dựng đó; 
 - Các tài sản khác gắn liền với đất đai; 
 - Các tài sản khác do pháp luật quy định. 
 1. Đất đai: 
 + Phải là đất không di dời được hoặc di dời được nhưng không đáng kể (những đất đai di dời 
như đất trồng cây cảnh, đất làm vật liệu xây dựng không phải là BĐS); 
 + Phải là đất đai đã được xác định chủ quyền ; 
 + Đất đai đó phải được đo lường bằng giá trị (căn cứ vào số lượng và chất lượng của đất đai đó) 
 2. Các công trình xây dựng gắn liền với đất đai và các tài sản gắn liền v ới công trình đó: 
 + Nhà cửa xây dựng cố định không thể di dời, hoặc di dời không đáng kể: nhà ở, trung tâm 
thương mại, khách sạn, văn phòng (những nhà bạt di độn g của các gánh x iếc, các lâu đài làm bằng 
băng đá, các nh à nghỉ di động trên xe lăn không ph ải là BĐS mà là các độn g sản, hoặc công cụ lao 
động); 
 + Các công trình xây dựng côn g n ghiệp, giao thông: như đường xá, cầu cốn g, bến cảng, sân bay, 
bãi đỗ... được xây dựng gắn liền với đất đai; 
 + Các tài sản khác gắn liền không thể t ách rời với công trình xây dựng đó: máy điều hoà trung 
tâm, các m áy móc thiết bị điều khiển hoạt động của công trình, các cây cảnh trồng cố định tạo cảnh 
quan cho công trình (những tài sản có thể tháo rời mà giá trị côn g dụng của nó không thay đổ i thì không 
phải là bất động sản nhý: máy điều hoà di động, các chậu cây cảnh trong vườn treo, các tranh ảnh và 
 3
thiết bị đồ dùng khác) ; 
 + Các công trình đó phải có khả n ăng đo lường và lượng hoá thành giá trị theo các tiêu chuẩn đo 
lường nh ất định (các công trình tôn giáo; các di sản văn hoá thế giới hoặc quốc gia; các công trình quốc 
gia không lượng hoá giá trị... không coi là bất độn g sản). 
 3. Các tài sản khác gắn liền với đất đai: 
 + Vườn cây lâu năm: bao gồm cả cây trồng và đất trồng cây; 
 + Các công trình nuôi t rồng thuỷ sản, cánh đồng làm muối; 
 + Các công trình du lịch, v ui chõi, thể thao... 
 + Một số công trình khai thác hầm mỏ (hầm lò) 
 4. Các tài sản khác: 
 Một số tài liệu còn quy định một số tài sản đặc biệt được coi là bất động sản hoặc áp dụng các 
quy chế như bất động sản như máy bay, tàu thuỷ, tàu hoả... vì các phương tiện này hoạt động phải gắn 
liền với một công trình bất độn g sản là nhà ga, sân bay, bến cảng 
 1.1.2. Những đặc điểm chủ yếu của bất động sản 
 Ngoài những điểm cơ bản ở khái niệm nêu trên, bất động sản còn có những đặc điểm cụ thể sau: 
 Thứ nhấ t, bất động sản có vị trí cố định về vị trí địa lý, về địa đ iểm và không có khả năng di dời 
được. 
 Đặc điểm này là do bất độn g sản luôn gắn liền với đất đai, m à đất đai có đất đặc điểm là có vị trí 
cố định và có giới hạn về diện tích và không gian. 
 Thứ ha i, bất động sản có t ính lâu bền và có giá trị lớn. 
 Tính lâu bền của hàng hoá bất động sản gắn liền với sự trường tồn của đất đai, loại tài sản do 
thiên nhiên ban tặng không thể bị tiêu h uỷ (trừ một số trường hợp đặc biệt nhý: động đất, núi lửa, sạt 
lở). 
 Các côn g trình xây dựng, côn g trình kiến t rúc và vật kiến trúc thường có tuổ i thọ cao, có thể 
hàng trăm năm. Ngay trong nông nghiệp thì bất động sản là vườn cây, mà cây trồng trên đó cũng là cây 
lâu năm 
 Thứ ba, bất động sản mang tính cá biệt và khan hiếm 
 Sở dĩ nh ư vậy là do: 
 - Sự khan h iếm và tính có hạn c ủa diện tích bề mặt trái đất cũng như của từng vùng, từng địa 
phương, từng khu vực, từng thửa đất. 
 - Tính phức tạp của đất đai về địa hình, chất đất, vị trí, cảnh quan đã tạo nên sự khan hiếm và 
tính cá biệt của hàng hoá bất động sản. 
 - Tính đa dạng trong ý týởng đến thiết kế xây dựng, chế tạo của chủ đầu tư cũng nh ư của các 
kiến trúc sý, các công trình sý và các nhà thiết kế cũng tạo nên tính cá biệt (t ính dị biệt) của hàng hoá 
bất động sản. 
 Thứ tư, bất động sản m ang nặng yếu tố tập quán, th ị hiếu và tâm lý xã hội 
 Với bất độn g sản thì đặc điểm này nối trội hơn vì : 
 - Điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội ở mỗi nơi đò i hỏi phải có nh ưng bất động sản phù hợp: 
Miền núi, nơi nh ...  Tạo bầu khôn g khí tốt lành trong doanh ngh iệp 
- Các dịch vụ và vấn đề phúc lợi trong doanh 
nghiệp 
- An toàn lao động và y tế 
- Tạo cơ hội phát triển 
 - Các vấn đề x ã hội có liên quan 
* Những nộ i dung cơ bản nhất của quản trị nhân lực tron g doanh nghiệp là: 
+ Phân tích côn g việc 
+ Khai thác các nguồn nhân lực 
+ Bố trí và sử dụng lao động 
+ Ðào tạo huấn luyện và phát triển nhân viên. 
+ Ðánh giá năng lực thực hiện côn g việc của nhân viên. 
+ Trả công lao độn g 
4.2. Đặc điểm của quản trị nhân lực trong k inh doa nh BDS 
Quản trị nhân lực tron g DN BĐS là tổng thể tất cả các ho ạt động nhằm thu hút, phát triển để có 
được số lượng, chất lượng nhân lực tốt, trên cơ sở đó tổ chức, bố trí, sử dụng nguồn nhân lực phù hợp 
với yêu cầu của các hoạt động kinh doanh bất độn g sản một cách có hiệu quả v à bền vững nhất. 
Các đặc điểm quản trị nhân lực trong DN bất độn g sản: 
- Kinh doanh bất động sản là lĩnh vực kéo dài quản trị nhân lực phải mang tính ổn định 
Yêu cầu: 
+ Có nhóm lực lượng cốt yếu, được duy trì ổn định. Đó là nhóm hoạch định chiến lược 
+ Trong quá trình tổ chức nguồn nhân lực, người ta cần duy trì sự ổn định tương đố i giữa các bộ 
phận và hạn chế sự thuyên chuyển. 
VD: dịch v ụ môi giới cần chuyên gia môi giới, t iếp khách hàng, phân tích cho khách hàng nhưng 
đằng sau ch uyên gia môi giới đó cần 1 đội ngũ nh ân viên chuyên nghiệp nghiên cứu, khảo sát thị trường 
mục tiêu cần đạt. 
- Thời hạn cuối/ các 
mốc thời gian. 
- Mối quan h ệ giữa các 
sự k iện 
phần việc được hoàn thành. 
Nó chỉ rõ mối quan h ệ trước 
sau giữa các công việc, các 
mốc thời gian và thời hạn chót 
phải hoàn thành 
- Mục tiêu đã nó i rõ chưa? 
- Thời hạn chót cho các giai đoạn 
đã có chưa? 
- Nêu rõ mối quan hệ giữa các sự 
kiện của dự án? 
X. Các phụ lục 
- Có cần phải đưa các tài l iệu tham 
khảo, các bản vẽ, các thoả thuận 
hay bất cứ tài liệu nào để bổ 
sung cho bản phương án khôn g? 
- Có những thông tin về người 
cung cấp, về cố vấn hay n guồn 
kỹ thuật nào cần đưa vào không? 
 23
- Tính đa dạng và phân tán 
+ Vì sản ph ẩm bất độn g sản khôn g phải là sản phẩm đồn g nhất, nó là sản phẩm dị biệt, có rất nhiều 
sản phẩm trung gian 
+ Quá trình kinh doanh bất động sản có rất nhiều bộ phận, nhiều người tham gia v ào 
Yêu cầu: 
+ Quá trình tổ chức lao động phải phù hợp với tính chất đa dạng, phân tán của công việc và đồng 
thời phải có cơ chế quản lý, kiểm t ra, giám sát đi liền với quá trình tổ chức 
+ Quản lý nguồn nhân lực rất phức tạp, khó khăn người quản lý phải là những người có được am 
hiểu rộn g và có t ính bao quát, người đó phải có khả n ăng nhìn nhận, đánh giá kết quả lao động dýới 
nhiều giác độ khác nhau. 
- Tính thời vụ 
+ Xây dựng bất động sản chịu ảnh hưởng nhiều của điều kiện tự nhiên. Ở nước ta, do thời tiết khí 
hậu mà xây dựng thường có tính mùa vụ rõ rệt. 
+ Trong toàn bộ các khâu côn g việc của việc tạo lập bất động sản, có những hoạt động có thể rải 
đều theo thời gian, nhưng cũng có những hoạt động mang tính thời vụ như: đổ bê tông, hợp long khi xd 
cầu 
Yêu cầu: 
+ Cơ cấu lao động thường xuyên và lao động thời vụ. Lao động cơ hữu và lao động thuê n goài 
+ Phối kết hợp các công trình tạo lập bất động sản để điều hòa lao động giữa các công trình theo 
tiến độ của từng công trình, đảm bảo sự bổ sung, hỗ trợ cho nhau lúc thời v ụ. 
- Kết quả mang lại khó đo lường 
+ Vì quá trình lao độn g kéo dài theo quá trình kinh doanh, nhưng yêu cầu đánh giá theo từng công 
đoạn 
+ Bản thân các yếu tố là sản phẩm bất động sản là các yếu tố khó đánh giá, ước lượng 
Yêu cầu: 
+ Đối với quá trình sản xuất, việc quản lý các quy trình kỹ thuật cần chặt chẽ 
+ Với hoạt độn g k inh doanh khác, người ta thiết lập những h ệ thống kiểm soát chất lượng, đánh giá 
sản phẩm theo từng côn g đoạn của quá trình kinh doanh 
5. Q uản trị tài chính trong doanh nghiệp bất động sản 
5.1. Những vấn đ ề chung 
- Tài ch ính doanh nghiệp là quan hệ giá trị giữa doanh nghiệp với các chủ thể khác trong nền kinh 
tế. 
Quản trị tài chính doanh ngh iệp là v iệc lựa chọn và đưa ra các quyết định tài chính, tổ chức thực 
hiện các quyết định đó nhằm đạt được mục tiêu hoạt động tài chính của doanh nghiệp, đó là lối đa hoá 
lợi nhuận, làm tăng giá trị doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường bất 
động sản. 
- Chức năng cơ bản của Tài chính doanh nghiệp bất động sản là huy độn g, đầu tư, quản lý và sử 
dụng có hiệu quả các n guồn vốn phù hợp với yêu cầu kinh doanh, v ới y êu cầu đầu tư cho các công trình 
bất động sản. 
- Vai trò: 
+ Huy động và bảo đảm cung cấp đầy đủ, kịp thời vốn cho hoạt độn g SXKD của doanh nghiệp. 
+ Tổ chức sử dụng vốn sản xuất kinh doanh tiết kiệm và hiệu quả. 
+ Giám sát, kiểm t ra thường xuyên, chặt chẽ các mặt hoạt động SXKD của doanh nghiệp. 
- Nội dung cơ bản của quản trị tài chính doanh n ghiệp: 
+ Nên đầu tư dài hạn vào đâu, bao nhiêu (chiến lược đầu tư) ? 
+ Lấy từ nguồn vốn nào để đầu tư (cân đối vốn)? 
+ Quản lý hoạt độn g tài chính hàn g n gày thế nào? 
Cụ thể hóa các nội dung trên sẽ bao gồm các vấn đề sau: 
 24
+ Quản trị nguồn vốn của DN 
+ Quản trị thu chi của DN 
+ Phân tích tài chính DN 
+ Quản trị tài sản DN 
5.2. Đặc điểm quản trị tài chính doanh nghiệp bất động sản 
1. Nguồn vốn lớn, tỷ trọng vốn cố định trong tổng vốn của doanh nghiệp lớn. 
2. Đầu tư lâu dài, thời gian thu hồi vốn lâu. 
3. Giá trị của bất động sản bao gồm nhiều yếu tố cấu thành: đất đai, công trình trên đất, riêng giá trị 
đất đai đã vô cùng phức tạp. 
Từ đó đặt ra một số vấn đề cơ bản sau: 
- Xác định nhu cầu vốn đầu tư theo chiến lược đầu tư, đặc biệt cơ cấu vốn giữa vốn dài hạn và vốn 
ngắn hạn; vốn tự có và vốn vay (theo Luật kinh doanh bất động sản về đầu tư các dự án khu đô thị mới, 
khu nhà ở và hạ tầng khu CN). 
- Huy động vốn ở đâu để đáp ứng nhu cầu đầu tư 
- Thực hiện cân đối vốn 
- MQH giữa thị trường bất động sản với thị trường vốn. 
- Quản lý và sử dụng đồng vốn như thế n ào để đạt hiệu quả KT cao, khi mà hệ số quay vòng chậm, 
nằm ở nhiều khâu, nhiều sản phẩm dở dang 
- Thuế liên quan đến kinh doanh bất động sản phức tạp, bao gồm nhiều loại, do đó cần phả i nắm 
vững các loại thuế có liên quan. 
- Bất động sản có giá trị lớn, việc thanh toán: số tiền ứng trước, số lần ứng trước, thời điểm ứng 
trước, t iêu thụ rất phức tạp. 
- Tính thời vụ trong đầu tư XD có liên quan đến việc dự trù, huy động vốn 
5.3. Thuế trong lĩnh vực bất động sản 
a. Đối với cá nhân 
1) Thuế sử dụng đất: 
Với đất nông n ghiệp: 
+ Diện tích đất thực tế sử dụng 
+ Hạng đất: Đố i với đất trồng cây hàng n ăm có 6 hạng, đất trồng cây lâu năm có 5 hạng. 
+ Thuế suất: Định suất thuế k g thóc/ha, quy ra t iền, do Chủ tịch UBND tỉnh quyết định. 
Với đất ở: Theo Pháp lệnh thuế nhà, đất n gày 31/7/1992 và Theo pháp lệnh sửa đổi bổ sung một số 
điều của pháp lệnh về thuế nhà đất: 
1 - Đối với đất ở, đất xây dựng công trình thuộc thành phố, thị xã, thị trấn, mức thuế đất bằng 3 lần 
đến 32 lần mức thuế sử dụng đất nông nghiệp của hạng đất cao nhất trong v ùng. 
Mức thuế cụ thể phụ thuộc vào vị trí đất của thành phố, thị xã, thị trấn; 
2- Đối với đất ở, đất xây dựng công trình thuộc v ùng ven đô thị, ven t rục giao thôn g chính, mức 
thuế đất bằng 1,5 đến 2,5 lần mức thuế sử dụng đất nông ngh iệp của hạng đất cao nhất trong vùng. 
Mức thuế cụ thể phụ thuộc vào vùng ven của loại đô thị và trục giao thông chính. 
3- Đối với đất ở, đất xây dựng côn g trình thuộc v ùng nông thôn đồn g bằng, trung du, miền núi, mức 
thuế đất bằng 1 lần mức thuế sử dụng đất nông n ghiệp ghi thu bình quân trong x ã". 
2) Thuế thu nhập cá nhân do chuyển nhượng bất độn g sản 
Theo Thông tư 161/2009/TT-BTC ngày 12/8/2009 của Bộ Tài chính: 
- Đối tượng nộp thuế: 
+ Đối với hoạt độn g ch uyển nhượng BĐS là cá nhân chuyển nhượng. 
+ Đối với cá nhân nhận thừa kế, nhận quà tặng là bất độn g sản 
+ Cá nhân chưa được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà nhưng đã được 
chuyển nhượng và được cơ quan quản lý Nhà nước có thẩm quyền chấp thuận. 
 25
- Thuế suất: 
+ Là 25% tính trên thu nhập chịu thuế. 
+ Trường hợp không xác định được giá vốn và các ch i phí liên quan làm cơ sở xác định thu nhập 
tính thuế thì áp dụng thuế suất 2% tính trên giá chuyển nhượng. 
Việc áp dụng thuế suất 25% trên thu nhập chịu thuế chỉ áp dụng đối với các trường hợp cá nhân 
chuyển nhượng bất độn g sản có đầy đủ hồ sơ, chứng từ hợp lệ làm căn cứ xác định được giá chuyển 
nhượng, giá vốn và các chi phí có liên quan đến hoạt độn g chuyển nhượng ; trường hợp không xác định 
được giá vốn và các ch i phí liên quan thì áp dụng thuế suất 2% tính trên giá chuyển nhượng. 
3) Thuế trước bạ (Lệ phí trước bạ) 
Nghị định số 80/2008/NDD-CP ngày 29/7/2008 về việc sửa đổi, bổ sung một số điều của Nghị định 
số 176/1999/NĐ-CP ngày 21 tháng 12 năm 1999 và Nghị định số 47/2003/NĐ-CP ngày 12 tháng 5 năm 
2003 của Chính phủ về lệ phí trước bạ: 
“Điều 3a. Miễn lệ ph í trước bạ đối với: nhà ở, đất ở của hộ nghèo; nhà ở, đất ở của người dân tộc 
thiểu số ở các xã, phường, thị t rấn thuộc vùng khó khăn. 
Điều 6. Tỷ lệ (%) thu lệ phí trước bạ được quy đ ịnh như sau: 1. Nhà, đất là 0,5%.” 
b. Đối với doanh nghiệp 
1) Thuế thu nhập doanh n ghiệp 
Theo Luật thuế thu nhập doanh nghiệp số 14/2008 /QH12 ngày 03 /6/2008, có hioeeuj lực từ 
1/1/2009 thì thuế suất là 25% thu nhập chịu thuế 
2) Thuế giá trị gia tăng với kinh doanh bất động sản : Thuế suất là 10% 
5.4. Một số khoản lệ phí: 
- Lệ phí cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà và tài sản gắn liền với đất 
- Lệ phí côn g chứng các hợp đồng kinh doanh, các thủ t ục giấy tờ luiên quan đến quyền sử dụng đất 
và sở hữu nhà, tài sản gắn liền với đất. 
5.5. Những khoản tiền nộp ngân sách k hác 
 6. Q uản trị m arketing bất động sản 
6.1. Những vấn đề chung 
Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động hướng dòng sản phẩm từ nh à sản x uất đến người 
tiêu thụ một cách tối ý u. 
Quan niệm Marketing hiện đạ i: toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và 
biến sức m ua của người tiêu thụ thành nhu cầu thật sự về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản 
phẩm đó tới người tiêu thụ một cách tối ýu. 
- Marketing trong kinh doanh bất động sản là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà 
các thành viên xã hội có đ ược những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo lập, chào bán và trao 
đổi sản phẩm và dịch vụ bất động sản. 
Là hoạt động của các công ty BĐS nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông 
qua trao đổ i. Là hoạt động của tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh BĐS nhằm tìm hiểu và đáp ứng tối đa 
nhu cầu của đối tác, qua đó đạt m ục tiêu của mình 
6.2. Nội dung cơ bản: 4Ps và 4C 
Products: Sản phẩm 
Price: Giá cả 
Place: Phân phối 
Promotion: Khuếch trương 
Customer value: Giá trị khách hàng 
Change: Sự thay đổi 
Conven ience: Sự thuận tiện 
Communication: Giao tiếp 
- Chiến lược sản phẩm, dịch vụ: 
+ Phân tích môi trường kinh doanh 
+ Phân đoạn thị trường; đánh giá các đoạn thị trường thông qua mức độ hấp dẫn của nó trong mối 
quan hệ với khả năng của doanh n ghiệp; lựa chọn một hoặc vài đoạn l àm thị trường mục tiêu; lựa chọn 
 26
chiến lược marketing nhằm đáp ứng thị trường m ục tiêu 
+ Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu: Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị trường mục 
tiêu; Lựa chọn cách thức tạo điểm khác biệt cho sản phẩm; Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm 
+ Các quyết định về sản phẩm: Lợi ích cốt lõi của sản phẩm; đặc tính sản phẩm; dịch vụ khách 
hàng; thương hiệu sản phẩm; danh mục v à chủng loại sản phẩm; phát t riển sản phẩm mới 
- Chiến lược giá cả 
+ Giá là gì? Với n gười mua; Với người bán 
+ Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả: Bên trong doanh nghiệp: Chiến lược, mục tiêu, các yếu tố 
marketing khác, chiến lược định vị, chi phí sản xuất, sản phẩm,. Bên ngoài doanh n ghiệp: Cầu thị 
trường (tương quan c ung cầu, quy mô của cầu, độ co giãn của cầu theo giá, theo hoạt động marketing, 
cầu của doanh nghiệp); cấu trúc cạnh tranh (hình thái thị trường), giá cả và sản phẩm cạnh tranh, môi 
trường k inh doanh (kinh tế, chính trị, xã hội), khách hàng,... 
+ Các k iểu định giá 
> Các phương pháp: So sanh, thu nhập (vốn hóa); ch i phí, thặng dư và lợi nhuận 
> Khác: Định giá theo đối thủ cạnh tranh; định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng; định giá 
đấu thầu 
+ Các chiến lược giá 
> Giá xâm nhập: Thấp để chiếm lĩnh thị trường 
> Giá hớt váng: Cao để thu P siêu ngạch 
> Giá theo chủng loạ i sản phẩm: giá theo các cấp bậc của chủng loại sản phẩm (tương quan giữa 
cấp bậc về chất lượng với sự chênh lệch v ề giá) 
> Giá chọn gó i sản phẩm: Ngoài sản phẩm chính giá không cao, có nhiều sản phẩm, dịch vụ phụ 
bổ sung, có nó mới tạo ra sự hoàn chỉnh, hướng n gười m ua có quyết định m ua trọn gói. 
> Giá cho sản phẩm phụ hoặc bổ sung: Định giá sản phẩm chính thấp nhưng sản phẩm ph ụ hoặc bổ 
sung cao, n gười mua đã m ua sản phẩm chính, bắt buộc phải mua sản phẩm bổ sung cao. 
 - Phân phối 
+ Khái quát: Đó là mọi hoạt động để hàng hó a dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. 
+ Nội dung: 
> Thiết kế và quản trị kênh phân phố i: các kiểu kênh, lựa chọn hệ thống kênh 
> Tổ chức dòn g chuyển động vật chất của h àng hóa trong k ênh 
> Tổ chức việc ph ân phối hàng hóa ở khâu bán buôn 
> Tổ chức việc ph ân phối hàng hóa ở khâu bán lẻ. 
- Chiêu thị, khuyếch trương (Truyền thông marketing cho BĐS) 
+ Bản chất: Nhằm thông tin, tạo nhận biết, xây dựng lòng tin và thuyết phục khách hàng mục tiêu 
mua sắm và sử dụng sản phẩm 
+ Các công cụ: 
> Quảng cáo 
> Bán hàng cá nhân 
> Quan hệ côn g chúng (tuyên tr uyền) 
> Khuyến mại/khuyến mãi 
> Marketing trực tiếp 
6.3. Đặc điểm: 
- Khôn g đem hàng đến tận tay khách: v ị trí cố định 
- Khôn g chia nhỏ được 
- Khôn g dùng thử được 
- Giá trị lớn: số lần thanh toán, số tiền mỗi lần thanh toán