Bài giảng Quy trình & kỹ năng môi giới bất động sản - Phạm Ngọc Phương

QUY TRÌNH & KỸ NĂNG 
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
GV : MBA.Phạm Ngọc Phương
EM: thsngocphuong@yahoo.com.vn
thayphuongqtkd2@gmail.com
ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG
NĂM 2009
LƯU HÀNH NỘI BỘ
QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI 
BẤT ĐỘNG SẢN
I/QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản
2. Xác định đối tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới bất 
động sản
3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
4. Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ môi giới
II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Marketing bất động sản
2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch 
bất động sản
1.THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG CẦU 
BẤT ĐỘNG SẢN
 Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể-
dịch vụ môi giới bất động sản. 
 Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS 
chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà 
không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được 
 Một số dạng thông tin căn bản cần thu thập :
1/Thông tin về nguồn cung bất động sản
2/Thông tin về bất động sản
3/Thông tin về cầu bất động sản 
1.1Thông tin về nguồn cung BĐS
- Các dạng cung: 
 + Bán.
 + Cho thuê, cho thuê lại. 
 + Đầu tư liên doanh liên kết.
 + Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
 + Thừa kế, phát mãi...
 + ...
Giá đất nền dự án tại Bình Dương giá quay về gần giá gốc tháng 29/02/09
- Thông tin nguồn cung
 + Văn phòng môi giới
 + Từ khách hàng.
 + Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
 + Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
 + Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi.
Khu CN Mỹ Phước
 + Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên 
môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch, xây dựng
 + Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất 
trống, những bất động sản mới phát triển, từ 
dân cư địa phương.
 Hệ thống niêm yết đa chiều.
(Thị trường địa ốc Cần Thơ: Lạnh như... Băng – 03/6/08)
1.2 Thông tin về bất động sản
- Thông tin Kinh tế kỹ thuật:
 + Vị trí: môi trường xung quanh.
 + Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.
 + Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
 + Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể như thế nào, chi tiết, chất liệu, 
thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng
 + Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
 + Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
- Thông tin Pháp lý:
 + Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ 
hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản, 
 + Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan 
khác.
 + Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
 + Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ 
cao, diện tích,  
- Thông tin Xã hội, lịch sử:
 + Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát 
triển của bất động sản.
 + Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không
 + Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai 
biến gì không.
- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
 + Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất 
động sản, các loại hoá đơn.
 + Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy 
hoạch, nhà đất.
 Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng 
trong tương lai.
 + Tổ dân phố và hàng xóm.
 + Tự điều tra và thăm dò.
 + Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
 + Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát 
triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.
 + Các đề tài nghiên cứu, hội thảo. ví dụ: ảnh hưởng của chất 
thải đối với môi trường đời sống dân cư.
 + Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
1.3 Thông tin về cầu bất động sản
a) Phân loại đối tượng cầu bất động sản :
Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> 
đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
- Người mua:
1. + Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch 
vụ.
2. + Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ 
tiền nhàn rỗi/
3. + Để bảo toàn vốn.
- Người thuê:
 + Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.
 + Để kinh doanh dịch vụ.
 + Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
 + Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước 
ngoài, nhà công vụ.
- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
b) Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất 
động sản
- PP Chủ động:
 + Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
 + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm 
năng (người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, 
khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện tử, sân bay, du 
lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.
 + Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
 + Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước 
nhu cầu, sử dụng cộng tác viên
- PP Thụ động:
 + Đón tại văn phòng.
 + Phụ thuộc quảng cáo:
- Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.
2. XÁC ĐịỊNH ĐỐI TƯỢNG & CÁC BÊN THAM GIA 
THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2.1. Xác định đối tượng của thương vụ:
a) Người cung: 
 + Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm
 + Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.
 + Các điều kiện kèm theo.
 + Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí).
 + Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.
- Người cho thuê: 
 + Đầu tư.
 + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất 
động sản.
 + Trông coi: để bảo vệ.
 + Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đầu tư trang thiết bị 
cho bất động sản.
- Người bán:
 + Tự nguyện.
 + Bị ép buộc.
b) Người cầu:
- Người mua: 
 + Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.
 + Giá cả bất động sản: xác định khả năng tài chính.
 + Mục tiêu của người mua.
 + Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề 
mua nhà
- Người thuê:
 + Cụ thể chính xác ngay ban đầu.
 + Rất nhanh gọn.
 + Chú ý tính ổn định bất động sản.
 + Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người 
thuê, hoàn cả ... t
l
a
n
d
P
l
a
c
e
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
A
y
l
e
s
f
o
r
d
Căn hộ sang trọng này nằm trong tòa nhà được coi là ấn tượng nhất 
 Bất kỳ người chủ bất động sản nhỏ nào cũng nên đầu tư tiền 
vào việc giới thiệu so với mô hình dự án. ( !!! ) 
 Bạn nên thiết kế bài trình bày để thu hút khách hàng và khiến 
họ nghiêm túc xem xét sản phẩm của bạn.
 Bạn là người MGBĐS thì nên thuyết phục người chủ đầu tư 
làm việc trưng bày này. Còn bạn nên chuẩn bị các phương 
tiện-tài liệu để giới thiệu với người mua (các đoạn Video, 
hình chụp, tờ quảng cáo, ) 
 Hãy nhớ nguyên lý “tiếng xèo xèo”
 Bạn có thể chọn một trang web hay phần mềm tương tác 
nhằm giúp khách hàng có thể xem một căn hộ hoặc một văn 
phòng từ nhiều góc độ khác nhau và có thể nhìn thấy gì từ 
mọi cửa sổ. 
 Một bài trình bài bằng Powerpoint chỉ ra những phần khác 
nhau của ngôi nhà và nhấn mạnh một số thuộc tính của công 
trình. 
 Một bài trình bày như vậy không quá tốn kém và thật dễ dàng 
để tìm những nhà chuyên nghiệp có thể tạo ra chính xác 
những gì anh ta muốn với giá có thể chấp nhận được.
 Tài liệu, hình ảnh minh hoạ và mô hình cũng là những công cụ 
bán hàng cực kỳ cần thiết. Bạn phải đảm bảo rằng nó thể hiện 
những đặc điểm nổi bật nhất về ngôi nhà trên trang nhất cùng 
với một số câu chữ hấp dẫn hoặc một câu khẩu hiệu như " anh 
đã xem phần còn lại, bây giờ hãy xem phần tuyệt với nhất". 
 Hãy tạo ra những câu hoặc cụm từ hấp dẫn, sự tuyên truyền mà 
nó tạo ra còn lớn hơn nhiều chi phí để tạo ra nó.
M
ộ
t
c
ă
n
h
ộ
p
e
n
t
h
o
u
s
e
ở
t
r
u
n
g
t
â
m
T
P
H
C
M
.
Ả
n
h
:
N
ộ
i 
T
h
ấ
 Bạn cũng có thể làm cho khách hàng phải kinh ngạc bằng cách 
tạo ra một mô hình tỷ lệ rất đẹp cho dự án. Các mô hình thường 
mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động sản là sự phát triển 
gồm nhiều ngôi nhà hoặc các toà nhà. 
 Một mô hình chỉ rõ địa điểm của các toà nhà, đường sá và các 
khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thông tin và hữu ích.
3. Các chiến lược quảng cáo
 Quảng cáo là điều cần thiết đối với hầu hết các loại hình bất 
động sản, nhưng phải cẩn thận với nó. 
 Nên đăng quảng cáo trên những tờ báo phục vụ những độc 
giả mà chúng ta muốn hướng đến. 
 khi đăng tin nên đặt quảng cáo tại một vị trí thuận lợi trên tờ 
báo để hầu hết khách hàng mà mình muốn hướng đến sẽ 
nhìn thấy với đủ màu sắc, đầy tính thẩm mỹ, có kích cỡ đủ 
lớn để người đọc có thể nhìn thấy.
b
ấ
t
đ
ộ
n
g
s
ả
n
v
ẫ
n
đ
a
n
g
c
ó
s
ứ
c
h
ú
t
l
ớ
n
.
4. Tiến hành các chương trình xúc tiến bán 
hàng
 Các nhà xây dựng lớn và các nhà đầu tư bất động sản có ngân 
sách lớn dành cho tiếp thị thường tiến hành các chương trình 
xúc tiến bán hàng. 
Tham quan nhà mẫu tại một dự án chung cư.
 Ví dụ, nếu bán ngôi nhà đặc biệt trên một 
sân gôn riêng, hãy tặng cho khách hàng một 
lượt chơi gôn miễn phí để thu hút họ đến 
chơi gôn và mua thẻ hội viên câu lạc bộ và có 
thể nhìn qua các căn dành cho một gia đình ở 
gần đó được bán với giá cao hoặc các căn 
nhà ở gần đó có vị trí đẹp hơn.
 Có nhiều phương thức sáng tạo để các nhà đầu tư có thể tiến 
hành chương trình xúc tiến bán hàng có hiệu quả. 
 Ví dụ : Tổ chức một buổi tiệc ra mắt và mời những người có 
thể giúp bán được bất động sản, đó là các nhà môi giới bất 
động sản và các đại lý bán hàng để họ biết có những gì và số 
tiền hoa hồng họ có thể nhận được qua việc tham gia bán hàng 
và cho thuê. 
 Nếu không quảng bá và xúc tiến những gì mình cần bán và 
những gì chúng đang cố gắng để làm thì sẽ không thể thành 
công trong việc thu hút khách hàng.
O
n
e
H
y
d
e
P
a
r
k
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
S
a
v
i
l
l
s
5. Tiếp thị đến người mua
 Cho đến bây giờ, chiến lược tiếp thị tốt nhất đến người mua 
bất động sản là thông qua đại lý bán hàng và những nhà môi 
giới có hiểu biết, thân thiện (kể cả hệ thống cộng tác viên 
của họ).
T
h
e
W
o
o
d
s
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
W
o
o
d
s
L
o
n
d
o
n
 Việc này làm cho đại lý bán hàng hoặc một nhà môi giới có 
khả năng có thể công hiến nhiệt huyết cho công việc mua 
bán BĐS. (Tại sao ? ! )
 Phải đảm bảo rằng họ có đủ các công cụ để thực hiện công 
việc hiệu quả. 
 Nhà môi giới có thể sử dụng “cộng tác viên” hữu hiệu
2.Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & 
Đàm phán trong giao dịch bất động sản
 - KD chỉ là một hình thức văn minh của chiến tranh, trong 
đó hầu hết các trận đánh đều giành thắng lợi bằng lời nói, ý 
tưởng và cách tư duy chặt chẽ
 - Suy cho cùng mọi việc đều liên quan đến Đàm phán !
 - Cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các cuộc ĐP
 Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống 
trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng 
thường xuyên.
 - Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều 
mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.
 - Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản 
đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai 
lệch có chủ ý.
 Mục đích cuối cùng của một cuộc Giao tiếp-đàm phán kinh 
doanh, nhất là KD bất động sản là kiếm được lợi nhuận.
 - Chuyện vui : “Phải-thật-nhẫn-tâm”
 Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu 
tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời 
hơn. 
 Nhưng Giao tiếp-đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác 
cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản.
 Thường thường các bên tham gia Giao tiếp-đàm phán có mục 
đích tự nhiên là đạt được sự thoả mãn sau cuộc GT-đàm phán 
và cảm thấy hài lòng về kết quả thu được. 
 Đây là một dạng khác của " lợi nhuận" mà bạn muốn phía đối 
tác cảm thấy họ đã đạt được.
TÓM TẮT VỀ KỸ NĂNG GIAO TIẾP, KỸ 
NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1. Khái niệm Giao tiếp Kinh doanh, Đàm phán 
Kinh doanh
2. Làm thế nào để Giao tiếp tốt
3. Để có thể Đàm phán giỏi trong kinh doanh
(Để chi tiết, xin xem thêm file Giao tiếp & Đàm 
phán kèm theo)
1.1 GIAO TIẾP KINH DOANH
a) Khái niệm Giao tiếp :
- Giao tiếp là hoạt động xác lập và vận hành các 
mối quan hệ xã hội giữa người và người, hoặc 
giữa người và các yếu tố XH nhằm thỏa mãn 
những nhu cầu nhất định. (Sách GT-TS.Thái 
Trí Dũng)
- Giao tiếp là thể hiện mình trong mối quan hệ 
XH đó nhằm đạt được mục tiêu của mối quan 
hệ giao tiếp này ! (Phạm Ngọc Phương)
- Ngắn gọn : GT là thể hiện để đạt mục tiêu !
- Hoạt động SX-KD thực chất cũng là hoạt 
động GT
MỤC ĐÍCH CỦA GT KINH DOANH
Thể hiện 
thực lực
& thành ý
Của DN 
Thông đạt
Thông tin
Đến đối tác
Tìm kiếm & giữ
Khách hàng
Tạo sự tin cậy
Lẫn nhau giữa
Các đối tác
Giải quyết 
Mâu thuẫn
nội bộ
Tạo ra nét VH
Riêng của DN
& phong cách
Cá nhân
Tạo sự thỏa mãn
& giữ nhân tài
Tìm sự hậu thuẫn
Của các tổ chức
Hữu quan
b) ĐỂ GIAO TIẾP KINH DOANH TỐT
2- Muốn GT tốt phải
Hiểu những gì Aønh hưởng 
đến Hành vi GT
3- Thuần thục những
Kỹ năng GT
Thông thường
1- GT là gì?
GT để làm gì?
Vì sao phải GT tốt?
4- Những lưu ý khi 
GT trong 
Môi trường KDBĐS
5- Hiểu biết về 
Lễ tiết GT
HIỂU CƠ SỞ TÂM LÝ-XH CỦA MỘT 
HÀNH VI GIAO TIẾP
 Một hành vi giao tiếp của con người chịu
ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, tạm xếp vào 2 
nhóm yếu tố tâm lý và yếu tố Xã hội.
1. Nhóm yếu tố tâm lý :
 + Động cơ
 + Khí chất bẩm sinh (Tính khí)
 + Tính cách
 + Năng lực
 + Xúc cảm-tình cảm
 + Vô thức và cơ chế tự vệ
2. Nhóm yếu tố xã hội :
 + Địa vị Xã hội
 + Thế giới quan, nhận thức
 + Văn hóa
KẾT LUẬN PHẦN CƠ SỞ TÂM 
LÝ XH CỦA HÀNH VI GT
- Hành vi ứng xử của mỗi cá nhân trong 
GT luôn bị chi phối bởi một hệ thống bao 
gồm các yếu tố tâm lý cá nhân và các yếu 
tố mang tính VH xã hội mà cá nhân đó đã 
được thụ hưởng.
- Ngoài ra còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu 
tố khác như : Tuổi tác giới tính,nghề 
nghiệp, lối sống, hoàn cảnh, trạng thái 
tâm lý, 
- Hiểu biết những cơ sở này 
để tìm cách tác động tích 
cực, mang lại hiệu quả 
trong hoạt động GT, và 
hạn chế những tác hại do 
hiểu lầm các hành vi GT ở 
cả hai phía.
- Học ăn học nói học gói 
học mở – Học tất cả !
KỸ NĂNG GIAO TIẾP
2.Gây thiện cảm 
Ngay lần đầu 
3.Nghe hỏi,
Cảm thông,quan tâm 
Tìm hiểuVấn đề
4.Nói, trình bày 
thuyết trình tốt
1.Xã giao
Thông thường
8.Giải quyết 
Vấn đề phát sinh
Hiệu quả
5.Kỹ năng 
thuyết phục, 
đàm phán
7.Động viên
Lãnh đạo tốt
6.GT ngôn ngữ
& phi ngôn ngữ
NHỮNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP
1. Kỹ năng giao tiếp là gì?
Kỹ năng giao tiếp là khả năng nhận biết nhanh
những biểu hiện bên ngoài và đoán biết diễn
biến tâm lý bên trong của con người, với tư cách
là đối tượng giao tiếp, đồng thời biết sử dụng
phương tiện ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, biết
cách định hướng để điều chỉnh và điều khiển
quá trình giao tiếp đạt tới một mục đích đã
định.
1/PHÉP TẮC XÃ GIAO LỊCH SỰ 
THÔNG THƯỜNG
1. Chào hỏi
2. Bắt tay
3. Cám ơn, xin lỗi
4. Giới thiệu
5. Trao danh thiếp
6. Tạo cuộc hẹn
7. Điện thoại
8. Tiếp khách
9. 
2/GÂY THIỆN CẢM NGAY 
LẦN ĐẦU GẶP GỠ
Trên cơ sở phần tiếp khách đã làm tốt.
- Con đường của tình cảm
- Người ta thích những gì ?
- Cái tên mới quan trọng làm sao !
- Chẳng ai thích sài đồ giả
- Vợ chồng thường giống nhau ?
- Người đẹp vì lụa ?
 Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được 
điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó 
là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được 
thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có 
một số lợi ích chung và 1 số lợi ích đối 
kháng.
(Roger Fisher & Wiliam Ury -USA)
1.2 Khái niệm Đàm phán
- “ĐP là hành vi và quá trình, mà trong đó hai 
hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo 
luận về các mối quan tâm chung và những 
điểm còn bất đồng để đi đến 1 thoả thuận 
thống nhất” 
TsĐoàn.T.Hồng Vân
- “ĐP là nghệ thuật ép người” 
(Phạm Ngọc Phương)
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QUÁ TRÌNH ĐP
2.Môi trường ĐP 
3.Vị thế mỗi bên
4.Bên thứ ba.
1.Mục tiêu 5.Các nhà ĐP
7.Quá trình ĐP 6.Bầu không khí
ĐP
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐP
1. Mục tiêu
2. Môi trường
3. Vị thế của mỗi bên
4. Bên thứ ba
5. Các nhà ĐP 
6. Bầu không khí ĐP
7. Các bước trong quá trình ĐP
MỤC TIÊU
- Được xác định như là điều mà các 
bên mong muốn đạt được vào giai 
đoạn cuối của ĐP. 
- Mục tiêu trong ĐP thường chia thành 
3 cấp:
+ Cao nhất
+ Trung gian
+ Thấp nhất
+ Mục tiêu cao nhất : Có thể đạt được 
trong điều kiện lý tưởng, khi cần có thể 
bỏ qua.
+ Mục tiêu trung gian : Cố gắng thực hiện 
được, bất đắc dĩ lắm mới phải bỏ. 
+ Mục tiêu thấp nhất : Là kỳ vọng thấp 
nhất để có thể đạt thành giao dịch, nếu 
không đạt chẳng thà là không ĐP. 
2. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KDBĐS
2.Giai đoạn
Tiếp xúc 
2. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN-TL :
 - Giai đoạn chuẩn bị.
 - Giai đoạn tiếp xúc.
 - Giai đoạn thực chất của ĐPTL.
 - Giai đoạn kết thúc
 - Giai đoạn rút kinh nghiệm
GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ THƯỜNG GỒM
1. Tìm hiểu đối tác (Biết người).
2. Tìm hiểu bản thân (Biết mình). 
3. Tổ chức đội ngũ ĐPTL. 
4. Lập mục tiêu-sách lược-kế hoạch ĐPTL. 
5. Đàm phán-thương lượng thử. 
6. Các vấn đề bổ trợ thêm :
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
- Tạo không khí tiếp xúc 
- Thăm dò đối tác 
- Sửa đổi-điều chỉnh kế hoạch ĐP
GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT ĐP
Trong giai đoạn này thường bao gồm :
 Phát huy tối đa quyền lực của ta.
 Đưa ra yêu cầu chính xác
 Điều chỉnh yêu cầu
 Đạt thành thỏa thuận và ký hợp đồng
 Một vài nghệ thuật trong ĐP
(Tham khảo file ĐP kinh doanh kèm theo!)
TÓM TẮT VỀ ĐPKDBĐS
 Đàm phán giống như một cuộc đua, bí quyết giành chiến 
thắng nằm ở chỗ phải biết chạy một cách thông minh.
 Trước khi tham gia một cuộc đàm phán nào, phải nghĩ đến 
những phiên họp trọng yếu đối với đối tác vào khoảng thời 
gian chín muồi nhất của bạn. 
 Để giải quyết vấn đề này, chúng ta sử dụng mô hình 
P.O.S.T.
- P : Person : Để chỉ người tham gia đàm phán. Tìm 
hiểu xem họ là ai và chức năng của họ là gì. 
 Đừng bao giờ đàm phán với những người mà bạn không 
thể xác định được họ là ai. 
 Tìm hiểu vai trò của họ như thế nào trong giao dịch. hãy 
xem ai là người ra quyết định sau cùng về mỗi vấn đề 
thảo luận.
- O : Objective : Chỉ mục đích mà bạn muốn đạt được trong mỗi 
lần gặp. Hãy chỉ ra điều này trước bất cứ phiên họp nào. 
 Mục tiêu phải được đánh giá sau cuộc gặp mới trên nên hữu 
ích.nếu bạn tin rằng : mục tiêu của bạn trong lần gặp đầu tiên 
là nhanh chóng đi tới một thoả thuận cuối cùng thì có lẽ bạn 
đã xác định nhầm. 
 Một mục tiêu tốt hơn và cụ thể hơn có thể là " thử xem có thể 
làm ăn với đối tác này hay không". Đó là mục tiêu rõ ràng và 
dễ đánh giá.
- S : Strategy : Chỉ chiến lược mà bạn dự định sử dụng trong 
đàm phán. 
 Đây có thể là kế hoạch hay hướng tiếp cận tổng quát mà 
bạn định áp dụng. 
 trong chiến lược cũng phải chỉ ra, ai sẽ nói về chủ đề nào, ai 
sẽ trả lời những câu hỏi bất ngờ do đối phương đưa ra trong 
đàm phán, ai sẽ ghi chép lại nội dung đàm phán và kết quả 
của nhữbng cuộc trao đổi đó.
- T : Tactics : Tượng trưng cho chiến thuật được sử 
dụng. Đây là danh mục phụ nhằm bổ sung cho chiến 
lược. 
 Đó là những chi tiết cơ bản trong quá trình thực hiện 
kế hoạch. 
 Ví dụ : ta có thể nói : chúng ta sẽ áp dụng chính sách 
nhu cương kết hợp". Việc lên kế hoạch đàm phán như 
thế nào là tuỳ bạn nhưng đừng vội đàm phán khi 
chưa lên kế hoạch bạn định làm gì và nói như thế 
nào. 
 Tuy nhiên, chiến thuật sẽ khác đi nếu như bạn định phát 
triển một mối quan hệ lâu dài chứ không phải chỉ trong thời 
gian ngắn. 
 Quan hệ lâu dài cần chú trọng vun đắp một chút trong 
những cuộc đàm phán thuộc về quan hệ ngắn hạn.
QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI 
BẤT ĐỘNG SẢN
I/QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản
2. Xác định đối tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới bất 
động sản
3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
4. Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ môi giới
II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Marketing bất động sản
2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch 
bất động sản